集客

【実体験済】『営業術』を学ぶために異業種の営業マンを呼んでみた

ryooma

どうもこんにちは、ryoomaです。

僕のブログでは日本の庭を応援することを目標として無料で民間コンサルタントをしています。

 

日本庭園がどんどん失われていく今、それでもやっぱり庭に携わって生きていく人がまだまだたくさんいます。

 

お客さんに向けてはよくあるお悩みや、庭工事をお得にするためのコストカット術、業者の本音や業界の裏側を紹介しています。

 

業者さんにむけては造園業として活躍していただくための会計知識や集客術などを発信しています。

 

庭って人が生活していく上で家の次に馴染みある生活空間であるはずなのですが、正しい庭の考え方や業者選びの方法など、その実態はあまり知られていません。

 

なので僕のブログから何か1つでもあなたのお役に立てる情報が発信できればと思います。

 

双方がわだかまりなく、クリアな気持ちで最高の庭作りを実現できるようになって欲しいところです。

 

【実体験済】『営業術』を学ぶために異業種の営業マンを呼んでみた

さて、今回の記事は今から6~7年前のことです。ぼくの会社にやってきた若手営業マンの営業テクニックを紹介したいと思います。

ちなみにこの記事はお客さん向けのものです。営業マンの営業テクニック(やり方)というものを知っておき、いざ自分にその時が来たら上手く対処できるように備えておくといいですよっていう想いを込めて、実体験を紹介しておきます。

ホンモノの営業マンがぼくに魅せた『営業テク』

まず、当時の経緯から。6~7年前なのでぼくが22~23歳くらいの頃です。

当時、ぼくの会社の中ではお客さんのもとへ出向いて営業できるのはぼくしかいませんでした。

なので自分自身の営業の勉強をしようとなると他社の営業マンを参考にするしかありませんでした。

もちろんぼくにマニュアルなんてないし、交渉の駆け引きなどもできませんでしたから。

なので、企業向け商品をサービスとしている会社からの営業はできるだけ断らずに招いていました。ぼくの勉強のために。

企業用HP作成会社からやって来た2人の営業マン

今回の記事で書くのは企業用ホームページ作成を商売とする企業の営業マンについてです。

そして実はこの企業用ホームページ作成の営業マンよりも以前に、別の会社からのSEO対策ツールの営業で100万円以上の損をした経験がありました。

だからこそ勉強しなくてはと思った次第です。

そのため、このときの企業用ホームページ作成の営業マンには悪いなと思いながらも、初めから断るつもりで営業に来てもらいました。

当日、2人でやってきました。30代くらいの若手ベテランが新卒っぽい営業マンを連れて来ました。

そして応接室で企業の強みや特徴を聞いたあと、いよいよ金額を提示されます。ここまでに軽く1時間でした。

ちなみに、ここで学んだのはやはり結論を最初に出すべきだ、ということです。

金額は最初に提示したほうが良い

これまでに会ったほぼ全ての営業がこういう風でした。最後の最後まで料金を伏せるのです。

途中で口を挟んで、いったいいくらなの?と聞いても「それがですね、コレコレがこうこうで、こういうこともあるため、うんたらかんから。」と、こんな感じで料金をひた隠しです。

たぶん営業のマニュアルがあって、そういう決まりなんでしょう。順序立てて説明して最後に価格交渉という手順があるんじゃないでしょうか。

さて、話を戻します。企業用ホームページ作成の営業マンからようやく金額が提示されました。

この時点でぼくは断るつもりしかなかったので、断る理由として「金額が思いの外高いから」と伝えました。

本当の営業がはじまった・・・

ここからがスタートです。

「そうですかー、やっぱり金額の方で悩まれますかー。サービスについてはどうですか?満足してもらえそうですかぁ?ならやはり金額だけですね。そこまでおっしゃるならボクもこのご縁を大事にしたいので。長々と時間を割いてくれたお客さん(ぼくのこと)に応えたいので。ちょっとボクが本社に直談判してみますから。いくらくらいが希望ですか?厳しいけどやってみますので、少々お時間ください。」

と言って立ち上がって片手を腰に当てて、天井を見ながら電話し始めました。

「〇〇課の△△のボクボクです~。□□上司はみえますか?□□上司ですか?実はこの案件でいまお客様のところにお邪魔してまして、このような経緯でサービスをご説明したところ大変満足してくださっており、残すところ価格の交渉だけなのですが、なんとかならないかということで。はい、はい、よろしいですか?ありがとうございます、ではまた。」

と言って電話を切りました。

この間、確か5分程度。

そして、

「喜んでください。直々に上司から承諾を得ましたので希望の金額でいけますよ。では契約書について説明させていただきますので新人くん、書類を出して。」

 

と途端に急ピッチになりました。

ここで営業を断った・・・

そこでぼくは待ったをかけました。

まさか実演交渉みたいなのをみせつけられるとは想定していなかったので、営業マンが電話している間、ぼくは必死に断る方法を考えていました。

電話し始めた時点でうすうすこーゆー営業術なんだろうなと感じとったのもあります。

まず電話の向こうがホントに上司なのか怪しいもんですし、お客さんとの価格交渉からの上司との実演電話交渉までがワンセットのマニュアルなのかなと思えました。

なので金額についても無理な金額を希望したつもりでしたが、こんなあからさまな実演だと無茶な希望も通って、これは買わされる!なんとか断らなきゃ!と危機感を抱きました。

結局、「やっぱり良いサービスかと思ったけど、そのサービスについてここら辺は求めてないから。先月大きな買い物しちゃったし。」と適当なことを言ってお引き取り願いました。

正直、営業マンの演技がくさかったのでぼくも怪しく思って待ったをかけることができました。

でもたぶん後輩の育成のために実演電話交渉を演じていた部分もあるのだろうと思うと、彼も大変なんだろうなーと当時思った記憶があります。

とまぁ、こんな感じで工夫した営業を仕掛けてくるところもあります。

とにかく大切なのは相手のペースにはまらないこと。そして急かされたら時間をちょーだいと待ったをかけること。

庭作りに限らず様々な業種の営業マンと絡むことがあるかと思いますが、その都度良い結果にしようと思うのであればこの2点を必ず守ってみてください。

以上、ぼくの営業される側実体験でした。

 

 

RELATED POST