どうもこんにちは、ryoomaです。
僕のブログでは日本の庭を応援することを目標として無料で民間コンサルタントをしています。
日本庭園がどんどん失われていく今、それでもやっぱり庭に携わって生きていく人がまだまだたくさんいます。
お客さんに向けてはよくあるお悩みや、庭工事をお得にするためのコストカット術、業者の本音や業界の裏側を紹介しています。
業者さんにむけては造園業として活躍していただくための会計知識や集客術などを発信しています。
庭って人が生活していく上で家の次に馴染みある生活空間であるはずなのですが、正しい庭の考え方や業者選びの方法など、その実態はあまり知られていません。
なので僕のブログから何か１つでもあなたのお役に立てる情報が発信できればと思います。
双方がわだかまりなく、クリアな気持ちで最高の庭作りを実現できるようになって欲しいところです。
お客さんの購買心理を掴む【利益を確保する】営業術
お客さんの購買意欲って何を基準に満たされるのでしょうか。その意欲がピークに達したとき、その結果をもぎ取るために必要な要素はなんでしょうか。
今回は購買意欲の底に眠る購買心理の優先順位についての考察記事です。
お客さんが庭作りをしたいと意欲的に行動されてあなたのお店までご来店されたとします。そのとき、最期の成約まであと一歩というところでお客さんを逃してしまったりといった経験はありませんか？
その最後の一歩を踏み出させるために、お客さんの心理をつかんでおきたいところです。
では、お客さんが業者さんを選ぶ最後の要素って何が挙げられますか？
デザイン？機能性？細部のクオリティ？施工金額？それら全て？
これらの優先順位をまとめてみたのでご参考までに。
- 営業マンの人柄、人間性
- 品質、性能、デザイン
- 金額とおまけ
業者が目指すべき優先順位はこちらです。
お客さんの満足度を満たすためにはこうあるべき！っていう優先順位です。
完成した庭のクオリティはもちろんとして、結局のところ商売も人と人との繋がりがモノをいうため、営業担当者さんとお客さんとの関係が良好であったかどうかにつきます。
ここの信頼関係をばっちり築くことができているのであれば3番目の金額交渉もスムーズに進み、お客さんが満足したまま利益を得ることができるというわけです。
これがまったく逆の結果になることもあります。
営業担当者が不適切な対応を繰り返し、お客さんの満足度が低くなり、結果として工事のここらへんに満足いかないから減額しろだとか、工事はやってもらうけどとにかく安くしてくれといった感じで請負金額をたたかれてしまい、薄利になる場合もあります。
とにかく、1.2をしっかりしないと3の金額だけの交渉になってしまうので要注意です。なかには初めから金額のみ追求してくるお客さんもいます。それに対して営業担当者が付き合いきれなくなり、信頼関係が築けないままなんてこともあります。
その様な場合には、売上重視よりも、勇気をもってお断りする姿勢も身につけるべきです。会社として。
本当の価値信頼と満足を提供することができれば利益はついてくるはずです。
