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キーマンをおさえよう!営業で口説くべきは庭作りをしたい人よりも決済者

ryooma

どうもこんにちは、ryoomaです。

僕のブログでは日本の庭を応援することを目標として無料で民間コンサルタントをしています。

 

日本庭園がどんどん失われていく今、それでもやっぱり庭に携わって生きていく人がまだまだたくさんいます。

 

お客さんに向けてはよくあるお悩みや、庭工事をお得にするためのコストカット術、業者の本音や業界の裏側を紹介しています。

 

業者さんにむけては造園業として活躍していただくための会計知識や集客術などを発信しています。

 

庭って人が生活していく上で家の次に馴染みある生活空間であるはずなのですが、正しい庭の考え方や業者選びの方法など、その実態はあまり知られていません。

 

なので僕のブログから何か1つでもあなたのお役に立てる情報が発信できればと思います。

 

双方がわだかまりなく、クリアな気持ちで最高の庭作りを実現できるようになって欲しいところです。

 

キーマンをしっかりおさえよう

庭づくりや外構工事の営業かけるならその家のキーマンを押さえ込む営業の書き方をしましょうさて今回はキーマンを見つけることの重要性について説明しますこのキーマンを口説くことができるかどうかがそのまま工事の成約率に現れてきますあなたがお庭作りや外構工事の営業かけたいと思った時にターゲットをどのように決めていますかエリアを絞って家を特定してその家族に照準を定めそこで終わっていませんかもう1歩踏み込まなければなりません家族の中で決定権を持っている人を判断しその人に認められるよう営業かけます

キーマンとは前述したように決定権を持っている人のことですもっと平たく言うと家族の中で財布を握っている人のことではありません。財布を開けることができる人を指します。

では順番に質問していきましょうまず庭づくりの見積もり依頼があってその時点で次のように予想を立ててください

お客様の家庭の中では

家族全員が庭づくりを望んでいる

財布を持っていてかつ財布を開けることができるのは奥さんで、奥さんだけが庭づくりを望んでいて旦那のほうは庭づくりをそれほど望んでいない

財布を握っているのは奥さんで財布を開けることができるのは旦那で庭づくりを望んでいるのは奥さんで旦那は庭づくりを望んでいない

財布を握っているのは奥さんで財布を開くことができるのも奥さんであるが奥さんは庭づくりを望んでおらず旦那が庭づくりを望んでいる

財布を握っているのは奥さんであるが財布を開けることができるのは旦那で奥さんは庭づくりを望んでいないが旦那は庭づくりを望んでいる

この様な関連性を打合せの中で感じ取ってください。それによって営業の方向性が変わってきます。

財布を持っていて、かつ、開けることができる人が庭作りを望んでいる場合、ガンガン攻めましょう。

財布を持っていて、しかし開けることができない人が庭作りを望んでいる場合、財布を開けることができる人に庭作りの必要性、有用性を説かなくてはなりません。難易度が高いです。

財布を持っていないが開けることができる人が庭作りを望んでいる場合、これもまたガンガン攻めて問題ありません。

同じ土地の同じ間取りの庭作りに対してでも、お客さんの家庭内の口説くべきターゲットが変わるだけで、営業で力説するポイントや方向性、コンセプトなどが変わってきます。それを見抜きましょう。

むかし、こんなことがありました。

庭のリガーデンのご依頼をいただき、トントン拍子で成約し、工事を行っていたときのことです。ぼくらはその家族全員が喜んでくれているものだとばかり思っていましたが、実際はそうではありませんでした。その時の財布の持ち主は奥さんで、決裁者も奥さんだったのでトントン拍子で営業が済んだのですが、旦那さんの方は反対していたようです。庭のリフォームに80万円も出すくらいなら貯金しておくか、他の物に充てるかすればいいだろう。なにもリフォームしなくてはならないような状態の庭ではないんだから。と怒っていました。なんでこんなことに金を使うんだよ。無駄だよな。とぼくに話しかけてきました。ぼくがただの一従業員であると思った様子で話しかけてくれたみたいです。まさかそのぼくが奥さんに営業かけて仕事を頂いた張本人だとは思わなかったのでしょう。でもこのときに、本音が聞けて良かったです。庭作りをしても喜ばない人がいる場合もあるというわけです。旦那さんからすれば庭作りにお金を工面するくらいなら自分にボーナスお小遣いをもらって好きに使いたかったという思いもあるかもしれません。ぼくは営業がトントン拍子で進んで満足していましたが、そのお客さんの背景にまで目が及んでいなかったことを反省させられました。営業で口説くべきはキーマンです。それは絶対です。でもその周りの人へのフォローも考えなくてはなりません。でないとただ仕事をとってくればいいやってだけの低レベルな仕事しかできません。みなさんもその家族みんなが満足できる庭作りをしてあげられるようお願い申し上げます。

営業で口説くべきは庭作りをしたい人よりも決済者

家族会議をして1番強そうな人

 

 

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